继Beepi后,这个二手车“创新平台”也凉了!

原标题:继Beepi后,这个二手车“创新平台”也凉了!

本文首发自中国二手车自媒体联盟

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作者为伍车学府海外知识主编-二手车荆主任

英美留学硕士,二手车圈英文最好的“光头强”

部分内容为二手车小胖调整修改接地气

本文原创来自于海外资料整理

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前言:这几年一提起二手车,就有很多人说美国怎样怎样,零售必须说Carmax,拍卖必须说美瀚,C2C没有凉之前拿Beepi说事的多了去了,这些年又有一些拿创新连锁经营的Carvana说事。

不过,前几年被资本热炒的这个公司也要“凉凉”了!

关于这个公司,我们之前的文章有,可以大家了解下。

美国版”天猫无人汽车卖场“有多疯狂?

在说到Carvana为什么会失败之前,先来看看美国二手车市场现在的行情。大家或多或少都知道Beepi损失了1.5亿美元。

Beepi公司在启动的时候可是号称要为二手车市场带来革命性的变革,为消费者带来福利,Beepi认为他们可以砍掉经销商这个高成本环节,把消费者从中间商手中解决出来,这是一个非常远大的志向。

我们还记得Beepi当年的宣言:我们将要提供真正的C2C二手车交易。网络正在改变一切,二手车市场却在几十年时间里止步不前。现在,孕育新生命的阵痛要来了。

阵痛确实来了。但这股阵痛却并不是网络的苏醒,而是对Beepi的绝杀。对网络过度自信、自以为靠砸钱能解决一切问题,Beepi和它的投资者们被抽了一个价值1.5亿美元的结结实实的大嘴巴。

(国内的大嘴巴也许更大,1.5亿美元算个啥!)

显然,Beepi和它的投资者们没有意识到还有eBay这么个已经经营二手车c2c几十年的网站。Beepi胎毛未齐的时候,eBay的二手车交易量已经超过百万。

有Beepi作为前车之鉴,Carvana的未来注定举步维艰。美国的二手车市场效率已经足够,这不是一个某些人拍一下脑袋就能想出一个空子钻的市场。

美国的二手车市场成熟度

美国每年通过经销商拍卖的二手车交易量大约是900万辆,很多人认为拍卖仍然是最有效的交易市场,因为那是买卖双方扎堆的地方。而品牌或独立经销商每年卖出的二手车高达3千万辆。所有这些交易量加在一起,我们得到的是什么?海量的数据!

海量的数据和价格透明度让经销商可以彻底告别坑蒙拐骗。根据美国汽车经销商协会(NADA)的数据,2015年经销商二手车单车净利率只有咋舌的132美元。虽然经销商告别了坑蒙拐骗,但是很多经销商也开始抱怨,这个市场越来越难做了。

Beepi号称“甩掉高成本、冗员的中间商”,它能够在132美元的基础上多挣多少钱?而且别忘了Beepi管理层拿着硅谷级别的高工资和福利待遇。

估计Beepi对投资者吹嘘的单车利润绝对不止132美元,这点小钱很难满足投入几十亿美元的投资者们。

每个想要变革、想要洗牌的愣头青公司都不要忘了美国二手车市场的成熟度。想要变革、想要洗牌?利润增长点在哪里?在概念?B2b,b2c,c2c,线上,线下,多种渠道下,美国的二手车市场已经满载。

在如此成熟的市场想搞革命性的变革,增长点在哪里,利润在哪里,最重要的是,自信从哪来的?

甩掉中间商

“万恶的中间商,赚的盆满钵满,只进不出的貔貅,我们来干掉中间商。”

但中间商自古以来也不是唯一的选择。现在我们有大型免费分类网站,在网络之前,我们有报纸分类广告,有大集。

不想要中间商?即使在汽车这个东西还没有发明之前,去掉中间商的方法就琳琅满目。

在当今的网络时代,去掉中间商是每个人都能做的举手之劳。但是,还是会有很多人惧怕c2c过程中可能产生的风险,包括交易完成后可能产生的大量整备费用,这一切费用都会直接掉到买家头上,而且没有任何保证。

但是Beepi最搞笑的地方就在这,这个号称撇掉中间商的公司自己就是个中间商。

这就是Beepi——包括我们今天的主角Carvana——注定失败的原因。

他们其实都是中间商,只是在消费者面前换了个名字,既然他们插入了买家与卖家中间,就是中间商,就会制造额外的成本。

而对于Beepi来说,利润显然无法覆盖这额外的成本。

更搞笑的是,正因为Beepi想要让消费者放心,所以它还要加入检测、代办手续、运输和10天免费质保的服务,所以它的成本反而比平均的经销商还要高。

这个想要干掉中间商的公司反而成了中间商plus。

增加不必要成本

你可曾想过检测的成本,检测完成需要成本,检测未通过则是加倍的成本。

你可曾想过运输的成本,运输环节出现问题又是加倍的成本。

如果出现10天退换车,储存和重新销售的成本又是多少?

对于Carvana来说,他们那bling bling的二手车贩卖机确实能带来很大的噱头,但这个噱头可是要付出高昂的成本。

研究指出,更好的购物体验确实能让消费者攥钱攥的更松一些。

但是一个汽车贩卖机真的代表更好的购物体验么?这是个二手车,朋友们,这不是饮料也不是锅巴,自动贩卖机就能带来更好的购物体验?

如果你在Carvana网站上买车,车一般需要5-7天才能送到你手里,有多少人买这么大件的东西,付了钱,还能静下心来等5-7天?这样的购物体验又怎么解释?

而且随便哪个经销商,无论品牌还是独立,都可以轻轻松松搞一个网站在线卖车,而且车辆信息类服务网站多如牛毛,所有这些Carvana号称的优势,大家都具备,大家唯一没有的就是那个bling bling的大机器。

Beepi自己就没有搞清楚消费者想要改变的究竟是什么。题目都审错了,后面一连串的分析再好也是胡扯。消费者真正反感的是经销商的销售模式。对于大多数消费者,汽车是一个很感情化的商品。

能够摸一摸,坐一坐,甚至开一开,这是消费者最满意的体验。一次真实的体验能够轻松改变消费者本已根深蒂固的想法。

所以,消费者并不反感去经销店逛一逛。电影《侏罗纪公园》里的格兰特博士说过一句话:“霸王龙狩猎不是为了填饱肚子,要的就是那个感觉。”

Carvana为什么会失败

我们静下来想一想,Carvana究竟是什么?它就是一个低调的Beepi加上bling bling的大机器。

Carvana注定失败就是因为它也审错了题。Carvana自认为在帮助消费者避开经销商,但同时也隔绝了消费者非常渴望的体验。

Carvana唯一能弥补的就是把消费者带到固定场所试驾一辆车,和Beepi一模一样的做法。

如果消费者住的离汽车贩卖机很近,可以自己提车为Carvana省钱。如果消费者住的很远,Carvana就要花费200美元的成本把消费者从机场接到贩卖机。

这200美元的成本不禁让人想起NADA公布的平均132美元净利润,Carvana亚历山大啊。

而且,Carvana的收车渠道与任何经销商并无二致,他们也要检测、整备。虽然现在的这些网络公司通过更现代化的手段能够让一些手续变得更快更便宜,但是广告费用,交易费用,运输费用都不容小窥,而且别忘了那个Bling Bling的大机器需要多少钱?

而且像Carvana这样的公司都做了一件自绝后路的事情,没有售后。售后为经销商带来了更大而且可持续的利润空间,还能增加客户忠诚度。更搞笑的是,Carvana的创始人是经销商出身,但是却没有想到这个关键问题。

Carvana每辆车为消费者节省了1889美元

这个问题怎么说呢,好吧,并没有。

大家的印象中,科技型企业应该是烧钱的企业,你见过乐善好施的科技型企业么?

Carvana的网站号称为消费者节省了1889美元,但真实情况是,这1899美元并没有省到消费者脑袋上。

在网上随便找几个网站,比如Autotrader,Cars之类,只要花几分钟时间,你就能找到比Carvana便宜的多的二手车,网上同类车源大概有一半以上甚至加上经销商手续费都比Carvana便宜。

虽然曾有经销商吐槽当地Carvana的价格太低,但其实这只是临时性的不可持续的价格策略。美国现有的二手车市场已经非常高效,不可能突然冒出这样一家成本优势超过所有行业竞争者的公司。

除非这家公司的每一辆车都是直接从消费者手中收购的,但这是不可能的。

那么问题来了,当这些汽车贩卖机不再bling bling的时候,Carvana那些比50%同类商品还要贵的二手车能卖掉几辆?

Carvana还有机会么?

无论Carvana公司未来的存亡与否,随着几十亿美元的IPO,至少创始人已经成功了。

而Carvana现在的经营情况真的对不起这几十亿美元。

Carvana现有的“先买再碰”的销售模式,即使加上7天无理由退换的政策,也只能吸引很小一部分消费者。eBay针对这个问题曾经做过调查。

调查显示,虽然大部分消费者都举双手支持100%的网络购物,但今天只有很小一部分人真正的在100%的网络购物。这就说明了一个很关键的问题,大众所想所说的不一定是大众会做的。

再加上网络客户的冲动消费和随之而来的退换,Carvana面临的是一场逆水行舟的战斗,稍有不慎可能就面临被伯克希尔或者Autonation收购的命运。

与其想要成为最牛的电商,Carvana不如走德州直销的模式,同时加入一些售后服务,先保证自己的生存。

但即便是这样,Carvana这种现象型的公司营造的就是创意和体验,所以它的创意和体验永远要走在时代和消费者前面。一旦这一环节出现问题,失败几乎是不可避免的结果。

可悲的是,这正是Carvana现在面对的问题,根据它的线上口碑,消费者对Carvana的满意度在整个行业中处于中等偏下的情况。

而与之相比,CARite这家公司则把重点放在了到店体验上,真正的改变了消费者的购物体验,而不是想着先挣他几十个亿。

每个经销商都能在线上卖车

投资人的视角和一般老百姓不同,他们还是会继续几百万几百万的给Carvana砸钱,希望自己投入的资金都长大发芽。

但是之前说过,任何一家经销商随便找个技术团队和第三方数据公司在线上卖车。所有Carvana拥有的手段和渠道经销商都有,那这些bling bling的大房子能干嘛用,改造成bling bling的公寓?

电商想全盘取代经销商,但同时经销商也可以调整、变革并反击。这种Bling Bling的噱头能否成为商业模式的支柱,我们还需等待时间的验证。

二手车荆主任何许人也?

家境殷实,学霸出身,英文玩的溜,汽车开的够,爱车情怀满满,看着国内这乱七八糟的车圈着急的头发都掉了,所以经常技痒写点好东西给大家分享!

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