金牌律师有哪些对话神奇技巧 ?

原标题:金牌律师有哪些对话神奇技巧 ?

奇葩说截图

当代社会,什么能力最重要?

罗振宇在《奇葩说》曾提到:“当代社会,最重要的能力是表达能力。表达能力强的人,会比别人得到更多的机会和人脉。所以他们一开口,就赢了。

律师工作的大部分时间都在和人谈话。

委托人上门时,不可能只谈法律不谈其他事。透过聊天缓和委托人的紧张情绪,问出必要资讯的同时让他们对你产生信赖感,这样才能更好的处理案子。

就算是在事务所里,如果不能借由聊天建立良好的人际关系,工作也无法顺利进行。

谷原诚律师

谷原诚,日本金牌律师,明治大学法律系1991年通过司法考试,以训练有素的聊天、提问、谈判、讨论能力,协助解决企业法务、事业重整、交通事故、不动产交涉案件。

谷原诚著作

小时候并不擅长聊天的他,经过悉心钻研沟通技巧,运用到自己的律师事务中。出版的畅销书籍《魔鬼交涉术》、《嘴巴上的逻辑学》等,更是帮助了很多律师同行,在工作克服不同的沟通困难。

以下内容为谷原诚律师的部分采访翻译及著作节选。

01.

说话没重点?逻辑严密不如情感共鸣

在不擅长聊天的人当中,有些人说话没重点,或是越讲越搞不清楚自己要讲什么。

不少人正是因为察觉到这一点,才认为自己不擅长聊天,甚至变得胆怯。

还有些人认为如果要说话,就要像做简报一样,从头到尾都只讲事先准备好的内容。然而,聊天不可能事先全部做好准备。

令人感到意外的是,很多律师都属于这种人。律师擅长有条不紊地说话、写作,但在进行日常对话时,却常让人觉得不知所云。

聊天是一种沟通,目的是让彼此的情感产生共鸣,因此就算只是堆叠一些表达感受的词汇,例如“吓我一跳、好漂亮”等,也无所谓。

即使话语前后矛盾也没关系,对方不会敏感地发现这些矛盾。

习惯使用逻辑来表达的人,非常不擅长表达自己的感受,从某种程度来看,这甚至是一种可怕的说话方式。

不过,各位可以试着分析那些擅长聊天的人是怎么说话的,你应该会发现,很多人都是凭感觉在说话。

大多时候,聊天时不需要过于严谨的逻辑及重点,能传达感受才是关键。

02.

套供赞美法,金牌律师都爱用的说话利器

聊天的目的或功能是去赢得对方的好感。没有人喜欢和讨厌的人一起工作,所以在工作场合,好感是非常重要的因素。

美国社会心理学家西奥迪尼 (Robert· B· Cialdini)在其作品《影响力》中,提出了打动人心、说服他人的六大要素:

以第4个元素“喜好”为着眼点,来看看为什么有些人在初次见面就会给人好感。

外表吸引力原则是必要条件。和他人见面聊天时,最好保持整洁的仪容。

根据心理学概念被称为“麦拉宾法则”(Rule of Mehrabian),假设一个人的整体影响为100%,外表等视觉资讯的影响占比高达55%。

所以以严谨著称的律师,更应该好好打理自己的服装、仪容。

《金牌律师》里的人物大都着整洁的套装

相似性原则是指人们更容易与自己有相似点的人亲近。举个最简单的例子,在跟一个新同事聊天,无意间发现对方和自己是来自同一个地方的老乡,总会产生莫名的好感。

同盟原则是指人们喜欢和自己喜爱的事物有联结的人。例如,大多品牌都愿意花大钱请明星代言,正是因为他们希望通过明星与商品的联结,让更多观众喜欢这些商品。

当红艺人为某手机品牌代言

赞美原则是指人们喜欢赞美自己的人。自尊心是人们在人们受到赞美时会感到愉悦,被看不起或者忽视时则会感到生气和难过。

赞美听起来简单,做起来却很难,最重要的要赞美别人时,绝不能犹豫不决,很多刻意的赞美反而显得很做作。想不着痕迹的地夸奖别人,可以用套供赞美法。

套供是律师在法院质询或沟通协商常用的技巧。

所谓套供,是为了引导对方说出自己想听到的答案,故意先询问看似无关的问题。

然而很多律师在进行套供时,会显得很有攻击性,让委托人感到不信任感。如果巧妙的利用套供赞美法,就能有效的获取自己需要的信息。

举个平时聊天的例子,“你的眼镜看起来好有气质!我一直想找这种款式,可以告诉我在哪里买的吗?”

虽然询问的卖眼镜的地方,但问题前提隐含的信息是:他戴着很有品味的眼睛,看起来很知性。这样以提问的方式间接赞美对方,听者自然会感到高兴并且乐意回答问题

换句话说,只要你提问,对方便会思考问题的答案,他的想法将被问题支配

03.

用“QART循环技巧”让对话不间断

QART循环是以问题为中心来组织谈话的内容。聊天是为了共享情感,因此这个技巧是要让双方能够互相交谈,持续聊天。

为什么以问题为中心,对话便不会中断?关键在于提问的功能在进行商务谈话中,高明的提问格外重要。

假设现在我和你一起,我问你:“昨天你几点睡的”,你便会自动回想昨天几点睡的,然后回答我的问题。由此可知,提问的功能是针对问题的内容,让对方去想,让对方回答。

只要提问,对方总会回答些什么,因此对话便会一直进行。

以上图的发展模式举例

1. 提问:“昨天你几点睡啊?”

2. 回答:“大概12点左右。”

3. 反应:“咦,这么晚睡哦。”

4. 自己情况:“其实我也睡的很晚,真想早睡早起”

5. 再次提问:“一般你都睡几个小时啊?”

对方无法无视第5个问题,会自动去想我大概睡多久呢,然后回答这个问题,提问者可以根据其回答做出反应,然后再次提出问题。

使用QART技巧时,重点是要在对话快结束时提问。即使对方不想再聊,运用这种技巧,谈话仍然可以继续。

也许你会质疑这样的闲聊内容没有意义。但内容没有意义,不代表聊天这个行为没有意义,也不表示聊天得不到任何效果。

你会发现,聊天高手大都充满人格魅力,对他人深感兴趣,而且不会把不好的情绪流露出来。

通过聊天,不仅可以了解对方的人格特质,能拉近彼此的距离,并建构促使工作变得顺畅的人际关系,更可以很好地锻炼一个人的综合能力。

从这个角度来看,聊天可以说一座黄金大桥,通往真正有意义的对话。

学习不止,

步履不停。

11月我们将前往香港,

在香港大学法学院,

了解香港的知识产权制度。返回搜狐,查看更多

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