谈笑峰声:二手车行业的“老友记”

原标题:谈笑峰声:二手车行业的“老友记”

导语:一直以来,很多消费者对于二手车都是“谈之色变”,因为二手车行业里充斥着很多“不诚信”和“不透明”,导致这个行业的水很深,很多人不敢涉足。随着汽车保有量的增加,越来越多的车辆进入置换周期,也由此生产出越来越多的二手车,这也使得二手车成为汽车行业里一个令人瞩目的细分市场。

随着新车市场出现下滑,二手车市场巨大的发展潜力也逐渐显现,也正如人们所推测,二手车行业的春天来了。尽管如此,二手车行业是否还存在痛点?对于两位涉足二手车行业30多年的“老法师”来说,他们和二手车之间有着哪些渊源?又是什么样的信念让他们一直坚持走到今天呢?

本期嘉宾

董兵:南京首佳名车创始人

李凯民:新速率管理咨询有限公司联合创始人

主持人:杨保峰

精彩内容

主持人:两位都的二手二手业还有哪些痛点呢?

李凯民:首先这个行业其实还是没有被政府,被行政管理机关重视。中国实际上在二手车行业是没有税收的,所以从政府的政策法规等方面都没有明确。实际上1999年政府就规定可以注册经纪公司、经营公司、拍卖公司和评估公司,但是我们现在的二手车公司基本上都是以经纪公司的名义去经营,虽然大多数的公司都是经营行为,但是其实也没有去纳税。财政部门没有税收,它就不认可二手车行业是一个市场行为。

目前我们在二手车经营方面有个人的行为,有企业的行为(包括国企),所以它的交易主体是很混乱的。我们现在最大的问题,就是政府方面没有认识到二手车可以拉动经济,可以活跃市场,可以带动整个的就业、金融,甚至商业地产的发展,我认为这是最大的痛点。

董兵:第一我们的车源库,我们的数据是不公开的。第二,我们的保养数据是不公开的。第三是我们的保险理赔记录是不公开的。因为我们一台车在使用的过程当中,不可抗拒地会遭遇到碰擦、碰撞事故甚至于水淹、火烧,而我们的消费者并不是不能购买这些车型,只是我不希望买到被骗的车型。

第四点就是评估标准,虽然国家也在推行业的标准,但各个经销商集团及各大二手车的独立的经营主体都有自己的标准,相互之间是不认的,这时候就迫切需要有一个在中国境内大家都互认的一个标准。

最后一点就是国家税收,对任何一个国民来讲都有义务去纳税,但是纳税必须要合理,目前在二手车行业当中执行的还是2002年的国家的税改标准,已经17年了,显然与当下的经济环境都不相匹配。从税收上面我们希望国家有统一的标准。

主持人:正是因为信息的不透明、不对称,造成我们这个行业诚信出现了问题。但是在我看来,二手车行业就是一个江湖,江湖其实是特别考验人性的,这些年车商也经历了几波洗牌,最后存活下来的都是什么样的车商?

董兵:首先是夫妻老婆店,它不计成本,很简单,先生可能天南海北地去搜车,太太在家里面既要照顾孩子,要照顾产业,做的是生意,它既是销售,又是网络,更是财务,还是一个叫后场的打理,就是一个人干多个工种。

第二类车商就是早期因为熟悉行业,做一些违规的车,在这当中挣到了大钱。

而在当下的二手车环境当中,二手车从业者实际上应该降本求利精耕细作,做一个让别人尊重的二手车企业家。

主持人:做一个让别人尊重的二手车企业家,首先要让别人尊重你成为一个值得受尊重的一个企业,那么在我们这行业里言必称CarMax。在这里请凯民跟我们分享一下CarMax的成功之道。

李凯民:在世界范围内,二手车是最难经营的商品,也是一个最复杂的商业模式。这个商业模式对人的要求是非常重要的,所以CarMax把自己的事业定位成是人的事业,CarMax所有的设计都是以人为本,而不是以二手车为本。所以他的培训的体系、晋升的体系、激励的体系都是为了生产人而准备的,同时他的工作的环境很好,但维修车间又是三班七天24小时轮轴转,所以物业成本会摊得很薄。

CarMax员工的工资是美国4S店工资的1.5倍,又能不断地培训,不断地晋升,他的店长都是从销售提拔起来的,采买经理都是从买手评估师晋升起来的。这样能够保证有大规模的店长,大规模的买手,大规模的销售,所以能保证不断地开店。

CarMax不追求一个单店的利润提升,它大概一个单店每年的交易额在1亿美金,净利是3%,大概开一个店就是300万美金的净利润,他追求是10家店,50家店,100家店,而不是说一家店要源源不断地从1亿美金做到2亿,2亿做到3亿,他追求到一个平衡点的时候,他就不再扩张了,这个店就稳住。

主持人:如何能够让车商的腰包赚得鼓鼓的,解决好车源、客源、财源跟人员的问题呢?

董兵:首先我个人的建议严控车源渠道,尽量不要有太多的中间环节。我自己的公司是不允许在平台拿车,因为你见不到原车主,这不是挣多少差价的问题,我希望我卖的每一台车,我能跟车主交朋友,当他卖给我这台车的时候,意味着后面还有两台车三台车。所以从车源的客户方面要做一些客户关系,把所有的客户都当作朋友,朋友在中国就是熟人经济。

第二点叫就米做饭,因为我就这么多钱,我做这个事我的压力不大。车商要支付工资,场租,承担整个的资金成本,最后才能谈利润。当把这前面的三项截流以后,实际上利润有可能就是零,有可能就是负数,因为你的源头不敢保证每台车利润在3%还是5%。对于三五十万的车亏个十万八万都很正常,你有一台车的亏损,就意味着你有5台车,10台车的利润要贴上去,所以我不太建议这个行业的人用杠杆,用高额的利息去做。

主持人:说完车商,我们其实还有一个领域就是经销商,虽然现在二手车的成交主体80%到85%就在我们传统的市场,其实经销商也是一股不可小觑的力量。如何看待二手车在经销商

中的发展空间?

李凯民:美国的二手车是交易大概4000万辆,新车是在1700万辆,总的汽车的成交量是5700万辆。中国的新车是2700万辆,已经超过了美国了,但是二手车只有1300万辆,这还包括双向的过户,加在一起其实是4000多万辆。差的那些到底在哪?其实就差在了新车经销商集团做二手车这一块。

如果说新车经销商集团也能够做1000多万辆2000万辆二手车,那么中国整体的汽车成交量就会上来了。所以就说这个市场是一定是有的,而且有的市场原则上说只能是新车经销商获取,因为这些是厂家可以提供认证的,可以提供质保的,而且它如果说在新车销售的第一天,在售后维修的过程中给人提供了好的服务,你始终贯穿了在买新车的两三年的过程中把这个客户维护好了,当他在出售二手车的时候,他更多地会想到去4S店换购。所以这部分客户作为4S店来说是有天然的优势,所以我觉得未来二手车的增量更多是在经销商集团这个方面。

主持人:董兵同意凯民刚才说的,未来二手车在经销商里边有很大的可操作的空间吗?

董兵:一定是有的。我们发现实际上经销商集团的的店总或者是老板没有重视二手车,因为它的侧重点还是在新车,在售后,二手车只是锦上添花,或者是厂家对他有要求,他为了完成这个任务,实际上做了大量克隆的手续,并没有做到真正的实质性的交易。对于车商来讲,我们是没有退路的,而经销商他是有退路的,二手车经理干不好,可以换到其他部门去。我们是没有的,干不好要赔钱,赔钱要卖房子的。

经销商如果说要把二手车项目作为一个收入点,前提你要花一些心思,就是老板要真的对二手车这个属性要了解,另外对二手车部门的经理,他的权限应该高于店总。因为你的每一个环节都有车源,我们从一进门的这种客户,即使你新车没有消费掉,但是他手上有车,我们现在买车的客户70%都是二次三次购车了,如果说从进店的接待就能把这个客户维系好,即使你的车没有达到他的要求,但你的二手车能给他一个好的价格好的体验,他会给你建立起有可能成交的第一环。第二环,如果有了成交客户,那你的销售在里面一定会开发出来。

而4S店恰恰在这些环节当中开发是不够的,因为你没有办法去约束它,相反每一个环节的人都是特别精明的人,这就回到了人性,他可能背着你把客户资料飞单走了,立马成为既得利益的受益者,那就是4S店的考核是出问题了。另外,4S店每个进店客户的管理系统方面做得还不够细。

精彩花絮

返回搜狐,查看更多

责任编辑:

声明:该文观点仅代表作者本人,搜狐号系信息发布平台,搜狐仅提供信息存储空间服务。
免费获取
今日搜狐热点
今日推荐