作者：廖宁
在餐具上做广告，并不是一个门槛多高的活，盯着这一市场的大有人在，桌联网短短一年的时间覆盖到20个省、50多个城市，它的制胜点在哪里？“餐桌上的分众”又是凭借怎样的商业模式，获得薛蛮子、麦涛两位天使投资人的青睐，并将估值做到2个亿？
杨怀江，桌联网创始人。在他的个人简介里，他给出的自我定位是：职业创业者——从2005年开始创办第一家外贸公司到2014年创办“桌联网”，10年中间，他干过外贸，做过户外高尔夫球广告，经商生涯小有成就。
2014年7月成立国盛科技有限公司时，杨怀江并没有明确的想法是要做桌联网；到了8月，桌联网的雏形想法开始出现在他的脑中，股东比例也在这个月确定；到9月时，他和他的桌联网，已经拿到了薛蛮子与麦涛两位知名天使投资人的百万级投资；而一年后的今天，他们的“餐桌圈地运动”已经是爆发式的在进行。
▲桌联网创始人杨怀江。
创办之初，桌联网的广告模式是，利用食客在等菜过程中的碎片化时间，以消毒餐具为载体，通过二维码链接线上线下；而现在，2015年9月，广告不再是唯一的模式，他们越玩越大，发布了一个全新股权投资模式，开始大规模招募“中国广告合伙人”。
桌联网，俨然成了广告界的一个全新物种。
1 意外惊喜：一个饭局，两个天使投资人
“太巧了，我们获得天使轮的投资其实就是一个饭局。”谈及获得薛蛮子的天使投资的经过时，杨怀江把它当做是一个意外惊喜。
2014年8月，在公司另一股东李有刚，也是互联碗餐饮科技创始人之一李有刚的引荐下，杨怀江与薛蛮子一起在广州吃了一顿饭。当时，桌联网还只是一个雏形，找薛蛮子的初衷，只是想让这位投资界的大咖帮忙判断一下项目的方向靠不靠谱。
“其实早在去之前，李有刚已经跟薛蛮子简单介绍过我们的项目了，他一开始是并不看好的。”回忆起见薛蛮子的场景，杨怀江还记忆犹新。最开始持否定态度的薛蛮子，在和到杨怀江的几个初创人员详谈之后，事情发生了戏剧性的转变。
▲杨怀江与薛蛮子的合影。
转机是这样发生的——杨怀江团队介绍项目，提到以二维码作为广告流量的入口时，薛蛮子眼前一亮，这个挑剔的老头儿马上说：“现在就欠一件事了，等一会全国做手游投资最猛的人麦涛就会来，如果他觉得他的手游可以在你这个上面打广告，我就觉得你们这事靠谱了。”
麦涛来的时候，事前并不知道这个项目，薛蛮子三言两句把桌联网介绍给了他。结果，麦涛当即表示了肯定：“这事不错啊，可以投个广告试试啊。”
麦涛话音一落，薛蛮子马上就说：“怎么样，给个估值呗，让我们俩也投点。”杨怀江当时的考虑是，因为体量比较轻，团队也相对成熟，所以没有当即表示接受投资。薛蛮子马上就不乐意了，老头的倔劲上来了：“你让我在这鼓捣半天，还不让我投，啥意思。”用杨怀江的话说，薛蛮子是“哭着喊着要投他们”。
▲桌联网的另一天使投资人麦涛。
就这样，杨怀江一顿饭搞定了两位天使投资人百万级的投资。
“这个融资看着简单，我觉得背后是有原因的。我本人有这么多年的广告行业的积累，另外还有一点互联网经验；与我们合作的一元碗业集团，也积累了多年的餐消行业的经验，到了一个龙头老大的地位。在有深厚资源积累的情况下，资本也是非常认可的。”谈及这段“意外”的融资经历，杨怀江如是说。
2014年9月，薛蛮子、麦涛正式签约投资桌联网，同年11月资金到账。最新的消息是，薛蛮子有意向追加千万级的投资。
2 越玩越大：股权众筹，圈地运动
顺利融完天使轮之后，杨怀江他们猛然发现，事情并不像他们想象的那么简单。
在桌联网最先的设计里，承载流量入口的二维码，直接印到了消毒餐具的塑料薄膜上，与其合作的则是全国第二大生产塑料薄膜的工厂，这样一来，桌联网就可以迅速覆盖全国大部分的洗碗工厂，是性价比最高的方式。但是实际操作起来，印烫二维码时，包装消毒碗具的塑料薄膜容易受热收缩，导致二维码变形、扫码失败，于是桌联网不得不采取成本更高方式，用不干胶贴纸来印刷二维码。
“天使轮的融资基本上也都花在测试商业模式上了，当时我们把事情想得太简单了，塑料膜的途径失败后，我们也不得不一个个洗碗工厂去谈合作，这中间经历了很多的波折，前面那个方式实际上是失败的。”杨怀江说。
▲桌联网操作过的代表案例。
试错之后，杨怀江他们面临着一个尴尬的局面：项目确定了，方式也找对了，扫码率也非常高，但是钱不够用了。更尴尬的是，继续融资就会进入到Pre-A轮，但桌联网此时的发展阶段还达不到Pre-A轮的标准，这意味着，之前天使轮的融资少了。
这种情况下，2015年3月份，杨怀江他们选择了用股权众筹的方式来解决资金链的问题。按照1个亿的公司估值，杨怀江拿出公司5%的股份，面向十几个广告界、各类资源领域的牛人，募集来500万资金。
此次股权众筹模式的设计者是万企共赢董事长、互联网投资人王紫杰。王紫杰介绍，之所以把传统广告业的从业者当做优先选择的对象，是因为他们已经有客户，从事过广告业，了解广告业，相信桌联网的发展，他们也最容易把客户资源对接给桌联网。
股权众筹不仅帮助桌联网解决了资金上的困难，也迅速帮其在全国范围内占领了渠道，桌联网的“圈地运动”自此开始。
桌联网与餐具消毒企业签订协议，未来3-5年内，后者所经手的餐具，只能出现前者一家的二维码，一旦违约，后者向前者支付的违约金，至少是合同金额的20倍。这种排他性的协议，使得桌联网领先其他跟风者，优先占据了70%的餐具消毒包装市场。
3 星火燎原：广告合伙人计划，“饭前扫一扫”
股权众筹尝到甜头的杨怀江，今年9月又发明出了新玩法：发布招募令，以股权投资的方式，招募广告人加盟，成为桌联网的合伙人。
桌联网的首席战略官王超然把这种玩法定义成中国媒体行业的搅局者，它更类似于一种股权投资和营业者的跨界整合。
“我们是做了一个销售权益与股权相绑定的模式，参与进来的合伙人既是我们的股东，也是我们的代理商。”王超然解释说。
▲桌联网大众甲壳虫营销案例。
大致的操作方式是：每一位新加入的合伙人，每人购买一份超过1万元的份额基金，享有项目公司——桌联网具体子公司的两项权益：一是项目的股权及分红权，以一年为单位进行分红结算；二是享有桌联网单一品牌广告投放的折扣代理权。
尽管《无冕财经》获取了这一“股权招募广告合伙人计划”的详细方案和计算方法，但是因为涉及商业机密，按照与桌联网的约定，《无冕财经》无法一一做出披露。
“我们会以桌联网为核心，慢慢的引入更多的媒体渠道，以后可能会增加户外媒体等其他广告媒体。我们把大部分收益都转让给合伙人，要的就是迅速集结合伙人的力量，同时，由于买我们基金的人都是有广告投放需求和投放资源的人，我们让股东赚大头，我们就可以非常迅速地铺开媒体市场。”王超然如是解释这款基金产品的设计初衷。
▲滴答拼车与桌联网的合作。
而与之前的股权众筹所不同的是，上次议价稀释的是桌联网母公司的股份，而这次的股权招募广告人是以区域性子公司为主，走的是阳光私募的渠道进行实投，有阳光基金持有公司股权，所有资金受到银行监管，受证监会监管。
2014年12月，嘀嗒拼车成为桌联网第一个广告客户，桌联网接近3%的扫码率，为嘀嗒拼车带来了第一批种子用户。目前在桌联网所投放的广告信息，扫码率平均在2%至3%，甚至高达12%，这是传统媒体扫码率的几十倍乃至上百倍。
“当这么高的扫码率，与每月高达数十亿、数百亿，甚至过千亿次的高曝光率结合在一起的时候，完全不是‘星火燎原’可以比拟的，那就是一颗甚至几颗原子弹。”杨怀江显得很兴奋。
到现在，桌联网已经完成了在国内主要城市的“圈地”运动，在这些不同城市，原本由不同餐具消毒、清洗企业所负责的广告市场，即将被桌联网系统整合。而下一步，桌联网的核心目标有两个：广告合伙人招募，线上平台设计。
杨怀江介绍说，“股权招募广告合伙人计划”在广州试点成功之后，他们会加快在其他城市的推进，这意味着，桌联网的区域性公司开始占据地区的媒体广告投放渠道；杨怀江也透露，各地都建好分舵之后，顺利的话，桌联网将于明年或后年筹备上市，同步将分公司的股份回购，完成全国市场的“大一统”。
而关于线上产品设计，据王超然透露，已经在紧锣密鼓的筹备当中，他们将其称之为“线上平台”，主要是通过一些信息上、实物上（譬如赠送苹果）等惊喜，培养食客用户饭前扫一扫的习惯。也是会与广告商合作，从试点开始逐渐铺开，变成桌联网的一项长期活动。
“我们这个项目里有两个核心价值，市场的核心价值在于培养用户扫一扫的习惯，公司发展的核心价值在于综合权益型的广告人基金，两条腿走路，这会是以后我们扩张的主要方向。”王超然说。
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