“透明”的锐捷更有安全感

原标题:“透明”的锐捷更有安全感

这是一次很“纯粹”的合作伙伴大会,纯粹到只讲合作理念和合作模式、合作方法;这也是一次很“透明”的会议,透明到每个细节都不会被刻意屏蔽隐瞒。企业数字化转型确已成为趋势,但在解决用户数字化痛点之前,先要治理生态合作中的痛点;生态式合作也确实已成为趋势,但在建立生态合作之前,还要剔除传统渠道时代遗留的痼疾。

不跟合作伙伴“逗心眼”

锐捷网络,成立至今整好20年。其曾感受到中国ICT市场昂扬的亢奋,也曾无奈于亢奋市场传承的“合作之殇”。当然,现在的锐捷更愿意成为一家开放、透明,且具有强烈合作意愿的企业;更承诺成为一家不追求“精明”,不跟合作伙伴“逗心眼”的公司。

首届全国共建合作伙伴大会。锐捷以“共建”为题,抛弃传统渠道合作模式。公司总裁刘中东也以此为方向,明确了生态合作态度:锐捷没有道理对合作伙伴严防死守,而将以更开放的态度吸引合作伙伴;锐捷更不会与合作伙伴斗智斗勇,而是以更透明的流程,支撑合作伙伴拓展市场。

▲ 图/锐捷网络总裁刘中东

“合作之殇”谁之错

何为“渠道共建”?简述此模式的由来。在传统渠道模式中。所谓客户,你的是你的,我的是我的,客户关键决策人,已被严密隔离保护;所谓合作,每一个环节都充斥着博弈,合作范畴也被压缩到项目交付、运维服务等极小的范畴内;而所谓报备,渠道商担心被抢单截胡,ICT企业也不会轻易承诺独家支撑,即使在投标前夜,渠道商还要焦急等待一纸项目授权;还有所谓折扣和底价,更需要合作双方斗智斗勇、反复“切磋”。

上述矛盾即是“合作之殇”。是合作伙伴太过“聪明”,还是厂商太“精明”?或许都不是。错误根源只能归结于传统渠道模式,看似经典的体系架构,看似顺畅的业务流程,但掩盖了没有安全感的顶层设计,这也必然难以建立,饱和信任度的合作。

“共建”是模式不是政策

当然,以此“合作之殇”,即可了解“渠道共建”的由来。首先,锐捷将其定义为合作模式,而非渠道政策。在Name和NonName市场,锐捷都会采用“渠道共建”模式;面向行业合作伙伴和商业合作伙伴,锐捷也都会推进“渠道共建”模式。

在此模式中,锐捷与合作伙伴“分工不分家”。合作伙伴在特定行业、特定区域、特定场景,充分掌握市场拓展主动权,而锐捷在任何情况下,均将保证合作伙伴市场投入所产生的收益,并与合作伙伴组建联合团队。联合团队以能力互补为基础,以信息透明为原则,各司其职地共同服务客户。

不仅是耕者有其田

此即为“渠道共建”的基本定义。定义的前半句,可以理解为“耕者有其田、耕者有其利”,但后半句更能体现“渠道共建”的本质含义,即锐捷与合作伙伴建立脸对脸、背对背的信任,并形成没有“逗心眼”的合作安全感。

其实,“渠道共建”模式雏形,最早可追溯至以区域和行业维度的“渠道地图”模式,或“渠道短名单”策略。但传统模式只解决了“土地所有权”问题,并未深化解决合作流程“透明度”等问题。

锐捷“渠道共建”模式,则不仅是“耕者有其田”,其意在突破上下游之间,传统项目式的合作关系,建立高黏性的生态协同。以中国ICT市场为例,通常一线企业会聚集10000余家渠道商,但核心合作伙伴不超过1000家。此即为互相猜忌的项目式合作弊端,而“渠道共建”模式,正是着力解决此问题。

在“渠道共建”模式中,合作伙伴将通过“三权合一”,即市场所有权、项目决策权、投资收益权,全流程参与、全细节掌控项目进度,并在每个环节发挥价值,在每个环节也均可随时协调厂商资源。

首先,“土地所有权”,被明确为合作伙伴承包制,并将被进一步细化。举例说明,智慧校园又可细化为数字图书馆、无线校园、智慧课堂等应用场景。基于不同应用场景,锐捷都可能与伙伴进行“共建”合作。同时,在方案设计、项目报价等环节,合作伙伴也将充分发挥“项目决策权”,并因此价值获得“投资收益权”。

如何建立信任和安全?

进一步展开此话题,“渠道共建”模式框架大致如此,但如何建立信任度和安全感才是核心。其实,国内诸多渠道商自进入ICT市场的第一天,“师傅”就会言传身教,要随时掌握控制权,将命运把握在自己手里。

但此思维看似稳健,实则充满猜忌;看似安全,实则加大了项目内耗。“合作共建是在信任的基础上,各自努力实现目标的过程。这也需要合作双方以开放的态度,各自放弃一小部分安全感,并交由合作方来保障。”锐捷网络渠道事业部总经理宋继洲所说的安全感,既是食禄者不与民争利,也是不抛弃、不放弃的态度。

▲ 图/锐捷网络渠道部总经理宋继洲

以此标准观察锐捷的态度?首先锐捷贡献共享自身最具优势的市场,例如高教、普教、金融、政府等市场。同时,锐捷以透明态度,与渠道伙伴沟通每个细节,每一次技术交流、每一次报价,均与合作伙伴保持信息对称。项目或赢或输、或进或退,都将由合作双方共同决策、共同承担责任。

对此,宋继洲表示:“厂商将经营客户的风险交予渠道,渠道也将价值传递的风险交予厂商,双方都对结合负责,包容不影响长期合作的行为,不因对方在一个项目、一个客户上的过失,而否定持续合作的可能。”

“渠道共建”是“罗马计划”

上述即是锐捷“渠道共建”模式。自2019年4月,该模式被提出以来,锐捷已与近万家核心合作伙伴,签署共建客户《备忘录》。未来3~5年,锐捷还将与共建合作伙伴一起共建客户版图,实现10万+客户,百万应用场景的共建。

而最后说一句,“渠道共建”模式,在锐捷内部又被称为“罗马计划”,取“罗马不是一日建成”之意。即此模式将被长期执行,长期保证合作伙伴的市场所有权、项目决策权、投资收益权,长期保证合作伙伴的市场投入,可获得合理回报。

作者 | 张戈 (公众号ID:TechECR)

【TechECR】关注科技企业生态体系建设,这里有思考、有观点;有点头咂嘴,也有会心一笑。创始人:张戈,曾任《商业伙伴》、《电脑商报》副总编,不码字,不写稿子、只输出有质感的文章。以生态合作为视角,研究IT产业18年,常年保持对ICT企业、IT方案商、IT渠道商保持高频度采访。同名专栏现已入驻各大主流媒体平台。合作联系:zg777zg@sina.com

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