华为九死一生攻下欧洲市场,拿下订单后员工号啕大哭

原标题:华为九死一生攻下欧洲市场,拿下订单后员工号啕大哭

中国企业国际化起步较晚,最初走出去的少数企业,经历的挫折与困难,一般人难以想象。华为是全球化最成功的中国企业之一,最初征战海外市场时,也被冷眼相待,甚至被欧洲运营商误以为是“骗子”。那时,中国企业品牌力较弱,也无技术优势,在国际市场缺乏一张响亮的名片,不被人知晓。

2000年前后,通信领域云集了欧美一批百年企业,如诺基亚、爱立信、西门子、朗讯、北电网络等,在这些百年巨头的阴影笼罩下,中国通信企业根本发不出去自己的声音,更别说去国外站稳脚跟。“海外我们不知道经历多少年,见不到客户,”华为创始人任正非在纪录短片中说,华为背负着自己的产品,希望获得客户的认同,直到2000年左右,才开始有人买华为设备,给华为一点合同。

华为创始人任正非

近日,华为心声社区发布了《华为是谁》纪录短片第三集:中西合璧,在4分多钟的时间里,讲述了华为在海外市场的经历与成长,拓展与创新,以及华为消费者业务的品牌化路径,激荡人心。华为的创新,是中国崛起的一个代表性故事,从白手起家,到年营收超过一千亿美元,创下了一个奇迹。

拿下订单,华为员工痛哭

华为早期在海外市场吃过的苦,只有经历过的华为人,才有切肤体会。世纪初,华为无线在欧洲市场的拓展,写下了浓墨重彩的一页,背后是辛酸与泪水。欧洲是全球发达国家密集地,是GSM、3G等通信技术的发源地,当时有爱立信、诺基亚、西门子等多家电信设备巨头虎踞龙盘,不给中国企业半点机会。华为刚进入欧洲市场时,欧洲人误以为华为是一家骗子公司——他们从来没有听过,也不知道怎么拼读“HUAWEI”。

在华为的印象中,那时的欧洲竞争对手太过强大,就像一座座大山一样,压得华为根本喘不过气来,甚至是无边的绝望。也就是在那时,华为开始认识到,唯有技术创新和产品质量领先,才有机会叩开欧洲市场的这扇大门。

但,说起来容易,做起来太难。华为无线刚进入欧洲时,四处碰壁,甚至连客户都见不到,只有欧洲运营商一筹莫展时,华为才有一点机会接近它们。当时,荷兰有一家叫Telfort的运营商,是该国4家运营商中规模最小的,为了扭转战略困局,它竞拍了一张3G牌照。但在建网时,Telfort遇到了一个棘手的难题——受限于机房的空间,无法摆放第二台机柜。

华为

那时,Telfort的所有网络设备,都由诺基亚一家提供。于是,Telfort去找诺基亚寻求帮助,希望诺基亚能帮它开发小型机柜,以便将3G机柜摆放进去。然而,诺基亚一口气回绝了它。这其实也可以理解——单独开发小型机柜,Telfort的规模不够。诺基亚赚不到钱,没有动力为客户去做这些事情。

Telfort在碰壁后,又去找爱立信,只要对方能帮它开发新型机柜,Telfort愿意扔掉全网的诺基亚设备。但是,Telfort再次被浇了一盆冷水。爱立信是当时通讯设备市场的老大,不愁订单。爱立信挑明了说,公司不可能为一个小订单,去改变自己的路标。

可以看出,当时中小规模的运营商很被动,被设备商牵着鼻子走,花了钱,享受不到好的服务。回到Telfort身上,它与诺基亚、爱立信,根本就是不对等的,它们不会为Telfort提供特殊服务。

2003年,Telfort快支撑不下去了,到了破产的边缘。华为欧洲团队听说这事后,特意上门拜访Telfort。然而,就连快要破产的Telfort,也不愿意相信华为。只不过,Telfort已走无路可走,才没有拒绝华为。

华为是认真的,在了解完Telfort的情况后,想到了一个全新的解决方案——分布式基站。所谓分布式基站,就是把基站的室内部分做成分体式空调一样,只有DVD一般大小,把大部分功能抛到室外去。Telfort听了很惊讶,以为华为是忽悠,半信半疑地说:“基站说分就能分,说合就能合吗?”

华为对Telfort承诺,只要给华为机会,就可以做到。8个月后,华为分布式基站诞生了,让Telfort刮目相看。尽管搞出了创新的产品,但无论是欧洲运营商还是媒体,当时都不看好华为。亲自经历这一幕的华为人告诉笔者,当时有一篇报道说,“华为进欧洲,就像山本五十六攻击珍珠港一样,必将自取灭亡。”

没过多久,Telfort被荷兰皇家电信(KPN,当地第一大运营商)收购,而华为则遭遇沉重一击,全网设备被替换掉。荷兰皇家电信认为,网络设备关键得用起来不出问题。它没有给华为试验的机会,认为这是一个冒险。

研发人员、市场人员、交付人员,华为团队费尽千辛万苦,才盘下的一个项目,说没就没了,悲伤与挫折可想而知。据悉,拿下这一业务的是李昌竹(手机“飞行模式”发明人),他在欧洲飘荡了两三年,才攻下Telfort这个项目。拿下订单那天,他号啕大哭,让人怀疑他神经出了问题。

颠覆性技术,横扫欧洲市场

经历这次重创,华为在欧洲市场的拓展,步伐延缓。华为不停地寻求新客户,等待机会。直到2006年,终于迎来一个新的机会。当时,全球最大的电信运营商沃达丰遇到了困难,它在西班牙竞争不过当地的龙头Telefonica。沃达丰感到很困惑。这时,沃达丰想到了华为的分布式基站。

沃达丰觉得,可以给华为一个机会。但,沃达丰告诉华为,只给一次机会。华为也知道,没有回头路可走,一旦被沃达丰否决,不仅仅是丢了一个客户这么简单,更严重的是,今后在欧洲,可能再也没企业相信华为了。

对华为来说,这个机会必须抓住,“不成功,便成仁”。幸运的是,华为这一战打胜了。沃达丰采用华为的分布式基站后,在指标超过了Telefonica。凭此一役,此后,华为逐渐进入欧洲客户的认知,在欧洲市场慢慢打开局面。

华为

但华为并未停下来,强大的危机感,驱使华为不断发出追问。华为想到如何超越与爱立信,在当时,这被认为是荒诞不经的。毕竟,华为刚出透过气来,与爱立信不在一个等级。不过,华为这时已将目标对准了爱立信,想通过完全不一致的架构,走一条别人没有走过的路,完成网络设备的升级换代。

有一次,余承东等三人爬深圳的梧桐山。路上,余承东反复问一个问题,“要不要做第四代基站?”同行的两个人都不赞成,一个认为,成本会大幅升高,对一线销售不利;另一位认为,存在很多无法克服的技术风险。

在爬山的5个小时里,余承东一路上给10多个相关负责人打了电话。几乎电话一接通,他们就说风险和难度。尽管被否认,爬山下来后,余承东果断拍板:“必须做,不做就永远超不过爱立信。”

推翻旧有架构,大规模投入新的技术研发,一旦达不到市场预期,可能几年都翻不了身,这是一条险道。但,机会总是眷顾奋斗的人、勇敢的人。2008年,华为第四代基站问世了,SingleRAN是石破天惊的技术创新,被沃达丰技术专家称为“很性感的技术发明”!据悉,华为在欧洲应标时有一个不成文的规定,任何一个标的,只要技术标没有拿到第一,华为项目负责人就得下台。

华为当时将项目分为三个标:技术标(技术排名)、服务标(交互工程方面)、商务标(性价比)。SingleRAN在技术上的优势太明显,当时爱立信的基站要插12块板,华为只需插3块板。这次技术突破,一举奠定了华为无线的优势地位,以风卷残云般,横扫整个欧洲市场。

2010年之前,华为无线花了多年时间,在西欧市场取得9%的份额,但两年后,华为的市场份额飙升至33%,高居欧洲第一。凭借无线业务扫平障碍后,华为在欧洲的品牌形象,也逐渐建立起来,并为其他业务在欧洲的拓展奠定了基础。

就地接入,吸收宇宙能量

华为创始人任正非在纪录短片中说,华为是通过技术创新,赢得了欧洲市场。华为在欧洲的突破,源于SingleRAN技术,发明该技术的专家,当时是一个20多岁的小伙子。这是一名数学天才,在华为俄罗斯研究所工作。

华为俄罗斯数学研究所招聘了一大批数学专家,其中有一名技术天才,打通了移动网络算法。这个研究所是在任正非亲自支持下建立起来的,主攻数学算法——俄罗斯是出数学大师的地方。事实证明了任正非的眼光,正是这个研究所,帮华为突破了无线网络的算法瓶颈。

据透露,俄罗斯研究所的这位天才,在数学领域才华突出,但在性格上特立独行,如果按正规公司管理流程,可能容不下他。事实上,一段时间里,华为都不知道他在捣腾什么。不过,华为认为,但凡天才都有独特个性,因此,华为对其在管理上给予宽容,允许他一定的自由度。

华为

华为的耐心与宽容管理,终于取得了收获。有一天,这位技术天才豁然开朗,宣布打通了不同网络制式之间的算法,这让华为在这个领域一下子处于绝对领先。在过去,不同的网络制式,有不同的算法,这个瓶颈一直困扰着所有电信设备商。移动网络算法打通后,华为的产品可以在同一平台上运行,不再需要一个波段一根天线,这一革命性技术突破,可给运营商节省30%以上的成本,而且更环保。此外,电信运营商还能节省站址空间,使得基站布局更灵活。

俄罗斯数学研究院之后,2016年,华为又宣布在法国成立数学研究院,挖掘法国基础数学资源。法国也是诞生数学家的地方,在历史长河中,这里诞生了一大批群星璀璨的数学家,如笛卡尔、马兰 ▪ 梅森、波莱尔等。

华为一直主张,哪里有人才,就在哪里设立研发中心,吸收宇宙能量,让全世界的优秀天才,能在家门口参加华为的工作。

以客户为中心,助客户商业成功

华为早期走出家门,去海外抢市场,是迫于无奈。华为生不逢时,干的又是信息行业,诞生初期,放眼望去,家门口已被国外通信企业占领。

2000年,华为在深圳五洲宾馆举行了第一次出征将士送行大会,当时的标语是:“青山处处埋忠骨,何须马革裹尸还。”这是一次悲壮的出行,甚至连马革也没有,有种风萧萧易水寒之感。因为,那时华为完全不了解世界,奋不顾身地奔向海外,只为活下去。最初,华为只能去那些欧美设备商不重视的地方,只能去那些条件恶劣、硝烟弥漫的市场,去打一点粮食。

华为进军欧洲发达国家,面临重重困难,没有绝对的技术领先,难以进入高壁垒的领域。华为战略研究院院长徐文伟在短片中说,欧洲有很古建筑,找站址非常困难,华为开发出一个创新性的解决方案,把基站做成一个小盒子,加上一根天线,安装到楼顶上去,这样就帮运营商以较低的成本,解决了信号覆盖问题。

以客户为中心,是华为企业文化的核心部分。前沃达丰首席技术官Steve Pusey在纪录短片中回答了这个问题,他说,运营商非常依赖网络供应商的创新,华为一直倾听沃达丰的诉求——关于增长、覆盖、能力的挑战。华为把沃达丰的意见带走,几个月后就能交付全新的科技产品。

华为根据客户的需求开发产品,不断创新,并与客户共同承担风险。笔者在跟华为各产品线打交道时,他们经常说到一点,要让客户赚钱,才是可持续发展之路。所以,华为一直在帮助客户解决问题,实现商业成功。

华为在研发上一直不惜成本,相信最优质的产品,一定不缺客户(用户)。现在,华为的想法得到了印证。华为的欧洲客户,对华为给出了极高的评价。无论是运营商业务、企业业务还是消费者业务,华为都通过创新与重构,赢得了客户与消费者的认可。文/徐上峰返回搜狐,查看更多

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