美发店不烫不染,只做洗发造型,瞬间如何盈利生存?

原标题:美发店不烫不染,只做洗发造型,瞬间如何盈利生存?

导语:新模式引领新赛道,另辟蹊径能不能让新生品牌成为细分赛道里的头号玩家?

曾经有一位在美发行业20年的品牌经营者说过,跨界美业没有看起来那么简单,至少到现在为止他没见过有哪个跨界品牌做到行业头部。

这一点,邢嘉澄深有体会。

▷瞬间造型创始人 邢嘉澄

邢嘉澄是瞬间造型创始人,也是郝云和非鱼乐队的吉他手。他有自己的摇滚江湖,《活着》、《去大理》等在全国各大音乐节都是作为压轴表演的全场大合唱歌曲,单曲《该走了》更是承载着八、九十年代《虚拟人生2》玩家最美好的回忆。

时光飞逝,如今的邢嘉澄成为美业跨界人打拼着自己的事业,工作之余出场乐队活动。当问及为何选择进入美业,邢嘉澄坦言:跨界不是易事,不仅要考虑行业前景也要考量对行业的熟悉度。

01 跨界要先做好“长征”的准备

邢嘉澄一开始就做好了“头两年赚不上钱”的心理准备,但跨界经营比他想象中更难。

美业市场从80年代初的“洗头房”模式到如今的双美运作近40年的发展时间里,美业已然成为万亿大市场。行业赛道不断细分,资本市场不断进入,面对竞争红海,跨界经营的他如何占据一席之地?

和舞台演出息息相关的美发造型成为了邢嘉澄的行业首选,2015年C.OK造型苹果社区店开业。

C.OK造型位于双井,百子湾的居住区,临近富力商场,从选址来看C.OK造型造型和传统美发经营模式和定位并无二致。

但经营一年时间下来,C.OK造型的经营成绩并没有可圈可点的地方,甚至还有生存危机。

既然打不过“古人”,抢跑“来者”会不会有更多机会?开辟新模式新赛道的竞争意识就此在邢嘉澄心里埋下了种子。

02 不烫不染,能不能只靠洗头赚钱?

另辟蹊径,重新探索细分赛道成为头号玩家成为了头等大事。想要发现新的商业机遇还得从用户入手,于是观察消费者的消费习惯、项目频次和消费者深入沟通成了邢嘉澄的首要任务。

洗发引流,烫染营收是美发店的传统经营结构。据不完全统计,单店烫染率如果能超过20%基本能保持收支平衡,如果烫染率达到更高,这家店能保持盈利。而在此前的采访中我们了解到头部美发品牌的烫染率就高达80%,洗发仅占业务量的5%。

所以,为了提高单店营收,将洗发客户向烫染导流,向洗发顾客不断推荐烫染项目成为了行业常态。

同样,在传统经营模式下的C.OK造型也面临着这样的选择,但作为一家新生品牌C.OK造型比拓客更重要的是留客。毕竟在洗发服务中过度销售,客户体验会直接受到影响。如何平衡好烫染率和复购率是瞬间造型未来发展必须要思考的问题。

于是,针对到店洗发顾客远多于烫染顾客,洗发的消费频次也远远高于烫染频次的门店情况,邢嘉澄不由地思考如果靠洗头就能赚钱呢?

03 洗发+造型的新模式探索

不烫不染,只靠洗发造型赚钱,这样的商业模式在2016年无疑是大胆的。毕竟洗发不赚钱是公认的事实,如果砍掉染烫业务,门店如何赢利生存?

“如果我开一家专门的洗发造型店,没有烫染推销,你会来门店定点消费吗?”邢嘉澄把问题抛给了常遇到的洗发顾客们。

答案自然是肯定的,因为洗发就是这批顾客的切实需求。

在邢嘉澄的眼里,需求就是机会。于是,经过近半年的筹备,2017年4月瞬间造型富力城店开业。

但下一步该怎么走,邢嘉澄还没想好。

01 站在Drybar的肩膀上

早年长时间往返日、美、韩等国的邢嘉澄为了专注洗发造型新模式,再一次把目光投向了海外。

结果他惊讶的发现,早在2010年,美国美发沙龙品牌“Drybar”就做了同样的事情。

在洛杉矶富人区布伦特伍德,第一家Drybar开业。当时的美发师艾莉·韦布发现,对于女性,剪发并不是高频消费,但是吹头不同,出门吃饭、购物逛街和参加社交活动都需要,女性需要通过吹发来打造一个完美形象。

相比传统美发店,Drybar另一个别出心裁的地方就是把所有镜子安装在顾客身后。也就是说,在整个吹头过程中,顾客可以品尝香槟,观看浪漫爱情电影,或者听着流行歌曲打着拍子。当头发吹干定型后,发型师会将顾客的座椅往后旋转面向镜子,让她们迎接“尖叫时刻”。

凭借这些经过精心设计的消费体验,Drybar成为许多爱美女性青睐的消费场所。目前每个月有超过10万名女性使用Drybar的服务,其中30%的顾客每周要消费两次。2016年,Drybar的年营业额突破1亿美元。到2018年时,Drybar在美国拥有60多家门店。

Dryba的成功路径无疑给瞬间造型服下了一颗定心丸。

02 “本土化”摸索

虽然看到了Drybar的商业模式,但文化差异和消费习惯让Drybar成功落地成为了一个难题。

要知道到Drybar吹头造型的价格并不便宜,35到50美元的单价甚至与全套洗剪吹价格不相上下。

一旦定价太高,对于已经习惯了19.9元拓客价的消费者而言,价格差距会抹灭市场需求。但如果定价太低,模式就失去了商业价值。

瞬间造型需要找到盈利平衡点,于是洗发相关的头皮护理和面部护理成为了拉动营收的主要部分。

但2018年国家监管出击,美业经营管理已列入重点监管项目,其中生活美容院违规经营医疗美容项目更是监管重点。这意味着头护项目将进一步细分,细分后的生美护理会失去盈利空间,由生美跨界医美是大势所趋。

如果再跨界医美则和瞬间造型的轻模式运营思路完全背离。展望未来,瞬间造型需要找到新的赢利空间。

03商业模式转型升级

“我发现身边好多女生要不就扎个小马尾走在路上,要不然就没洗因此要戴个帽子,我觉得这是一个问题。”邢嘉澄对形象的敏感性让他发现了很多赶时间的女生们其实有着快速变美的需求。

于是彩妆成为了瞬间造型新的营收项目。

而这一点正和邢嘉澄入行的初心愿景完美契合:让变美这件事,像在路边买瓶可乐一样简单!

2018年10月18日,瞬间洗发·化妆·造型三里屯店全新推出。主打洗发造型和彩妆洁面,客群定位瞄准25岁到45岁有形象需求的快节奏都市人群,比如上班族和夜店人群;选址辐射办公区和酒吧一条街;配合高效SaaS智慧门店模式门店规模小而美;以服务流程标准化,到店无等候为服务亮点;员工上打破原有的发型师聘用维度从妆发造型师入手。

邢嘉澄表示,瞬间造型模式亮点就在于预约制和人才复制优势。

(1)精准预约客户无等侯

天下武功唯快不破,对于快节奏都市人群而言,高效是第一需求。为顾客节约时间就是客户选择瞬间造型的理由。想要实现客户到店即时服务,预约精准是量化业务时间的关键。如何实现精准预约?邢嘉澄决定选择一款高效的美业SaaS软件。

“之前也试过一款SaaS软件,虽然能满足预约和财务数据功能,但精准度不够。瞬间造型模式不需要繁杂的功能,但对预约和数据的精准度是有要求的。”经过尝试和对比,最终邢嘉澄选定了博卡。

瞬间造型通过博卡软件的预约端口,将口碑、微店、小程序甚至公众号的预约订单一体化集中管理,避免多渠道统计错漏状况导致的线下体验问题。其次博卡软件的预约实时提醒功能解决了门店员工忘记客户预约的情况。在客户预约到店,博卡系统能自动识别和记录客户的消费情况后自动分类会员,为下一次服务需求提供精准导向。

▷博卡小程序预约系统

▷博卡一体机前台无纸化

不仅是精准预约,博卡系统采用一体机或平板电脑无纸化开单,智能手牌感应开单结账的智慧收银模式,让瞬间造型从预约→到店体验→智慧收银的一站式极简化流程,进一步带给客户高效的消费体验。

(2)人才复制优势

瞬间以妆发造型师为主要招聘方向,避开了和头部品牌抢夺优质造型师的竞争压力。其次,对于瞬间的洗发造型需求,一个有美感、有想法、有手艺的化妆师只要学习基础的洗发流程,这一点极大的缩短了员工培训周期。所以在人才复制上,瞬间模式省去了更多员工上岗培训流程。

这一次品牌的转型升级,也让瞬间造型2.0升级版商业模式和标准化流程最终定型。

总结来看,瞬间造型走的是低成本低目标的盈利模式,以小而美的门店模式最大限度缩减单个门店的租金成本、人员成本甚至管理成本,当成本降到行业平均水平以下,门店营收在平均水平就能保持盈利。

04 等待已久的复制化扩张

经过长达5年的时间,瞬间模式以可落地、优势明晰的姿态开启标准化复制之路。

2019年7月11日,「瞬间漂亮·化妆造型」的重庆概念店在江北九街顺利开业,主打“洁面-洗发-化妆-造型”的一站式服务。12月24日,重庆九街第二家门店也已正式开业。

2020年瞬间计划扩张50家门店,以一家店20万投入的门店,保持月均2-3万的盈利目标复制扩张。从目前北京的瞬间造型经营数据来看,洗发吹风和洁面造型的业务营收占比在6:4之间均衡波动,其中洗发吹风的客单价在50元,洁面造型在150元,500人会员量里有65%的复购率,月均净盈利在6万左右。

当问及商业模式的天花板,邢嘉澄表示,“下一步会是整合造型,其中涵盖服装等更多造型维度。”未来,瞬间模式也会在探索中进一步业务升级并提高赢利点。

采访到这里,我们发现瞬间的新模式在一定程度上和追受热捧韩国明星美容室不谋而同,瞬间造型会不会成为第一个“中国式美容室”品牌呢?

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