同样是95后,有人蜗居,有人靠双手给爸妈在杭州买房

原标题:同样是95后,有人蜗居,有人靠双手给爸妈在杭州买房

出品 | 创业最前线

作者 | 石老师

毕业一年,月销售额达千万级别,花800万在杭州给爸妈买了房,谈到自己目前的成绩,蘑菇街电商主播,年仅24岁的“请叫我大韩”表现得很平静。

在外人看来,这是惊人的数字。但对她来说,这是大二开始分享服装搭配,2016年最早一批搭上直播红利并坚持下来,水到渠成的结果。

(主播“请叫我大韩”)

况且,她也没有时间停下脚步,欣赏自己的成绩。简短的访问结束,她马上就要投入到下一场直播的准备中,7、8个助理还在直播间等着她。她的团队总人数已达20、30人,“能力越大,责任越大”在她这儿并不是调侃,而是现实。

像“请叫我大韩”(简称“大韩”)这样的造富故事,正在电商直播行业上演。有媒体披露,2019年“带货一哥”李佳琦赚了将近2亿元,带货网红李子柒赚了1.6亿元。纵观2018年上市公司净利润表,有2123家公司净利润不及1.6亿。换句话说,李佳琦一个人跑赢了A股超六成公司。

通常,人们只看到结果,看不到过程,只看到人前风光,看不到人后沧桑。当前,蘑菇街的主播人数达到2.4万,淘宝日均直播场次超6万场,仅以这两家头部平台来算,大韩、李佳琦们也差不多是十万里挑一。

为何是他们从人海中脱颖而出,除了个人特质,在成功的过程中,电商主播还有哪些必备因素?

「创业最前线」最近采访了三位电商主播,从他们的故事里,我们或许能看到答案的影子。

1、坚持、坚持只有坚持

这句话看起来是烂大街的鸡汤文,但在电商直播这个行业,坚持是必须面对的现实,甚至是唯一选择。只要坚持下来就已经淘汰了一大部分人了,如果还能在坚持过程中再坚持自己的特色,形成个人IP,就能成功一大半了。

“大韩”从大二开始利用闲暇时间分享衣服穿搭,2016年直播元年,“大韩”是第一批在蘑菇街开始电商直播的主播,当时她的身份仍然是学生。回想起当时的状况,她说“有很多一开始做的很好的主播,由于各种原因半途而废,留下来到现在的基本上都是比较成功的了。”

同样是蘑菇街主播的“Cherry雪梨”,目前直播间每月销售额保持在三至五百万,算是平台上的腰部主播。她在采访中同样强调坚持的重要性。“做任何事都得坚持,谁都是从0开始,从一件两件播出来的。有很多在我之前的人都没有坚持住,早早放弃了。”

(主播“雪梨”)

电商直播是有早期红利的,然而坚持是前面的1,红利是后面的无数个0,如果没有坚持,后面再多的0就都失去了意义。电商直播跟游戏直播、秀场直播截然不同,它既是一个需要商品专业度和运营复杂度的职业,也是一个需要长线经营的行业。在这个过程中,缺乏耐心,缺少资源,缺失能力,都让那些早期的电商主播选择放弃。

坚持的过程中,从0起步的“大韩”得到了蘑菇街经纪人的帮助,“我不是专业出身,经纪人很关心,手把手教我,给了很多帮助。比如如何维护粉丝,如何运营店铺,帮我检查店铺状态,分析销售下滑原因等。”

经纪人是蘑菇街推出的一对一服务主播的岗位,他们会帮助主播分析问题,理解平台政策,提升主播与粉丝黏度,寻找商品与商家等等,可以说是电商直播的“保姆式”服务。

(主播“玛丽莲”选品现场)

对于从秀场直播转型而来的“玛丽莲”,蘑菇街给他的帮助是给予最大的自由度,不设置卖货KPI,让他能够做自己。

“玛丽莲”是最早玩直播的一批人之一,他曾在映客、花椒、抖音等多个平台开播,总计粉丝超过了50万。但在这些平台他并不开心,因为他觉得“都是唱歌、跳舞,自己的方向不明确,没有什么太大的收获。”

虽然是男生,但他做过皮肤护理相关工作,热衷于美妆、护肤。他追求的是希望能被人知道、认可,实现自我价值。经过短暂挣扎,他于去年6月,签约蘑菇街,面对新的平台,新的用户,甚至连蘑菇街App都不会用,完全从零起步,只为做自己想做的事儿——美妆护肤。

在蘑菇街,他找到了这种收获。半年时间里,“玛丽莲”的粉丝达到了4.5万,虽然与50万相距甚远,但转化率高的惊人,他实现过单场销售过百万的业绩,平时保持每月50万以上的销量。

但他一直强调不看重这些,“我不是为了卖货而卖货,卖货很随意”,他觉得蘑菇街给他带来的收获是一批朋友。“她们来我的直播间,经常说的话是感觉特别放松,每次来都是开心的。”

“我们是一群没有见面的朋友,谁科三挂了,谁跟男朋友吵架了,来到直播间就觉得特别开心,可以说,我陪他们渡过了一些不好的时候。”“玛丽莲”说这些话的时候,甚至有些哽咽。

他说让他坚持下来的就是朋友的温暖,一个是粉丝朋友,“她们每次用完告诉我,脸上有变化,皮肤变好了,或者经常看我直播学会化妆了,开始打扮起自己。”一个是蘑菇街的工作人员,“他们的工作人员感觉比较温暖,从开始直播的时候,给了我细致的指导和帮助,蘑菇街太适合我了。”

“玛丽莲”总结道,在蘑菇街,可以按照自己的兴趣、爱好来做,“自己的直播自己说了算。”坚持自己特色与定位的“玛丽莲”收获了一批牢固的粉丝。而“大韩”的直播间也一直主打韩系搭配,“雪梨”的直播间坚持辣妈风格搭配,明确的定位让他们获得用户的信任与更高的粘性。

用户对直播间的信任来自两个方面,要么是主播个人的信任,要么是对品牌的信任。这背后正好是蘑菇街、淘宝这两个头部平台的差异化路径。蘑菇街离人近,由人向供应链延伸,而淘宝离货近,从供应链向人延伸。

淘宝直播上,各大品牌找些工作人员即可做店铺直播,用户因为信任旗舰店的官方背景,而愿意直播购物。蘑菇街这些依靠主播起家的平台,主播们要靠明确的风格和专长来获得用户认可,建立信任之后,带货就水到渠成了。

为此,蘑菇街对主播个人的培育可谓不遗余力。去年7月,蘑菇街推出“双百计划”,面向全网招募新人主播,投入运营、流量、培训、供应链体系支持等系列配套资源,帮助新主播100天内完成0到百万单场销售额的突破。

今年,蘑菇街将根据新人主播、上升期主播、头部主播三个阶段,建立起各自对应的sop主播孵化标准体系。

2、选品、选品还是选品

电商直播一端是主播,一端是用户,连接两者的是商品。坚持开播,坚持自己的风格,解决了从0到1的问题。接下来,选品将解决从1到100、1000、10000的问题。当然,这里的选品不仅是选择品牌、产品,还包括直播间应该具备的供应链能力、店铺运营能力等。

“大韩”最初在蘑菇街出售的是自己的闲置衣服,后来粉丝多了,她开始从市场上拿货,做直播之后,发现供货开始吃力。这时候,一批供应链企业陆续出现,一开始她不相信供应链企业,觉得品质、售后保障会有问题。

在蘑菇街经纪人和平台的引荐下,“大韩”开始与供应链企业合作,这从根本上解决了店铺货源不足的问题,也帮助她顺利实现每月千万级的销售规模。

对于个人主播来说,选品面临几道坎,第一道坎是质量问题,先不管大品牌、小品牌,得能保证商品品质,不能因小失大,因此丧失花长时间与用户建立起的信任;第二道坎儿是数量问题,即如何能满足大批量准时交货的需求;第三道坎儿是品牌问题,随着规模越做越大,与大品牌合作成为主播价值的一种象征。

“雪梨”认为,在不同阶段,蘑菇街给予的帮助是不同的,初期做的时候可能会做直播培训,到腰部的时候,会重点加强供应链补给,帮助主播对接供应链企业,甚至成熟大品牌。

“大韩”也表示,蘑菇街经纪人会提前询问主播,是否想跟某些品牌合作。在经纪人的帮助下,“大韩”的直播间里出现了中国黄金、阿迪达斯、耐克等品牌。

“玛丽莲”在采访中也透露,一开始转到蘑菇街做直播,困难很多。其中就包括没有产品,没有商家合作。后来是在蘑菇街经纪人的帮助下,越来越多的商家开始给“玛丽莲”寄样品,在试用之后,成为“玛丽莲”推荐给用户们的产品。

为了更好地服务主播,蘑菇街在供应链建设上也下了功夫。一方面,蘑菇街建立了覆盖全国58个产业带,共计5000个左右的供应链企业,让主播与品牌、商品高效匹配。

另一方面,通过蘑菇街后台的数据系统,主播可自主查看商品详情、库存、价格浮动、历史销量等数据;供应商也可查看各主播们销售情况、擅长品类等信息,让主播和商家之间高效、精准匹配。

去年的蘑菇街2019秋冬直播订货会上,蘑菇街正式宣布选品中心上线。蘑菇街的专业买手,根据用户、质量、成本等一系列数据构成的监控指标,来完成商品鉴定打标。

主播们可借助小程序,参考打标结果线上选款,还能在蘑菇街线下实地接触货品,进行实地试播,提高主播选品的效率。

打个比方,主播是即将闯荡江湖的英雄好汉,但缺一件称手的兵器。蘑菇街的供货体系给主播们提供了一个武器库,随便选,随便挑,行走江湖更有底气。有了这个武器库,主播们的店铺越来越丰富。以“雪梨”为例,目前直播间店铺中,服装类占60%,美妆类占30%,剩下10%为饰品等小商品。品质有保障,品类更合理,主播们的销售业绩自然就上去了。

3、结束语

采访前,觉得主播的生活令人羡慕;采访完,拆开了揉碎了来看,觉得这种生活不是人人都愿意过的。它既要靠天赋,有些人自带感染力和吸粉气质,更要靠努力和坚持,几乎没有休息日,选货、拍照、直播、上架、售后,在日复一日的重复中,不是谁都能做得下来。

在淘宝、蘑菇街之外,京东、拼多多、苏宁、小红书、快手等平台相继开展电商直播,相信会有无数人带着梦想与憧憬进入电商直播,在渡过早期红利之后,主播们要成功得依赖这个产业的成熟与进步,而选择一个好平台对于新手来说,变成了成功的前提。

这些平台大致仍是两个流派,以淘宝为代表的商品派,以蘑菇街为代表的主播派。

对商品派来说,它更适合品牌店铺或者是具有行业经验的业内人士。而对于没有经验的个人,或者做过秀场直播、游戏直播等“网红”来说,主播派平台更为合适。

*文中题图及部分配图来自摄图网,基于VRF协议。返回搜狐,查看更多

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