战疫行动 | 经销商篇:“在家发朋友圈工作” 线下活动搁置 线上营销发力

原标题:战疫行动 | 经销商篇:“在家发朋友圈工作” 线下活动搁置 线上营销发力

编者按:2020年,一场疫情扰乱了民众的生活,也让市场措手不及。如果我们用“难”来形容2019年同比下滑8.2%的中国车市,那么2020年,这场突如其来的疫情,打乱了汽车产业上下游的每一环,从供应商、整车厂到经销商,都正在经历着一场大型考验。2020年或将“难上加难”?

抛开畏难的情绪,还是要直面问题,并逐一应对。疫情之下的中国汽车产业将何去何从?搜狐汽车第一时间对话身处一线的汽车人,整理新冠疫情下的“车企指南”。本篇聚焦疫情下的经销商。

2020年2月3日,大年初十,星期一。这是中国多座城市春节假期后的第一个开工日,比往年晚了一些。

上午十点,李星星在家复制文案发了一条朋友圈:“足不出户,轻松选车,线上展厅全面开放。”这是武汉封城的第12天。李星是武汉一家汽车4S店的销售经理,受疫情影响,4S店关门,他的工作也从线下转到了线上。

而就在上个月,2020年1月13日,也是星期一,李星星工作的4S店特地做了“展厅12小时超长营业”服务,为年底销量冲刺。只是没想到活动第11天,武汉封城。随之而来的是关店、休业。“目前还没通知什么时候开业”。

现在,李星星每天的工作之一就是发朋友圈做宣传。3日这天,他一共发了三条朋友圈,宣传自家4S店卖的汽车品牌提供了VR智能展厅看车、在线车辆续保等线上服务,但新车咨询者寥寥无几。

随着新冠疫情的持续,上海、北京、江苏、河南、湖北等多地陆续出台延期春节假期复工政策。据不完全统计,中国多地、多数汽车产业相关工厂和经销商,暂定2月10日左右陆续开工,比往年预计晚开工一周。

“我们很早就通过电话会议调整到半工作状态了。”线下停摆,线上开会。这是不少车企在这个被疫情笼罩之下的春节假期的工作状态。上汽乘用车公司副总经理俞经民介绍,旗下经销商已经处于值班状态,至于何时能完全营业,要看各省市的规定。

汽车制造业依赖线下生产,延期复工势必影响生产节奏。

“疫情打乱了一些计划。本来2月是完整的29天,有一些专项订单需要交付,全月生产安排得比较满。但现在一是复工时间延迟,二是要看供应商、物流商否能够按时恢复。”相比于上游生产制造环节的延期,北京汽车集团越野车销售服务有限公司总经理彭钢更担心的是,现阶段经销商的压力比车企更大。“(经销商)大量的是民营企业,有一些刚性成本,比如租金、人工,无论复工与否都是要支出的。”

长安福特经销商春节期间的所有线下营销活动也因疫情搁置。“但利用这个期间,我们针对经销商销售顾问开展了线上销售技能培训。”长安福特全国销售服务机构执行副总裁曹振宇坦言,“这段时间可以想一想怎样进行长线能力建设,好好练练兵、内部培训、提升人员能力。”

保现金流

随着上游零部件、主机厂的暂时停摆,汽车产业链的流通环节将首承疫情重压。门店客流量的大幅下滑将直接影响经销商的现金流状况,而后者,是挺过了2019车市寒冬的经销商们,能否再次挺过疫情寒冬的关键因素。

2月3日,广汇汽车、国机汽车等经销商集团股价跌停;2月4日,股价继续小幅下滑。

中国汽车流通协会官方呼吁,疫情对汽车行业带来较大压力,保障产业链长期平稳健康发展需要生产和流通双方共同努力,汽车生产厂家应采取积极和务实措施全力为经销商伙伴“战疫”减压,全面修订和豁免对经销商“战疫”时期各项管理考核和指标设定,全力提升和落实对经销商各项经营性政策奖励和补贴。

目前要帮助解决因客流不足、周转变慢可能导致的经销商资金流动性不足的问题。”东风日产销售公司副总经理张继辉表示,东风日产在疫情发生后第一时间启动了湖北经销商关怀服务,目前核心工作之一就是要帮助解决经销商资金问题。“多维帮扶,精细管理,在市场恢复之前,帮助经销商伙伴渡过难关。”

从库存、融资的角度,疫情打乱了库存还款的节奏。我们也在跟银行等金融机构协调,对经销商有一些短期的支持。我们正在跟经销商通过电话会议的形式,讨论疫情期间和疫情之后能够做什么,如何帮助经销商减压。”北京汽车集团越野车销售服务有限公司总经理彭钢说,他们通过讨论,近两天将出台对经销商的具体帮扶政策。

截止发稿日,沃尔沃、捷豹路虎、广汽丰田、比亚迪、一汽-大众奥迪等品牌相继出台助力经销商政策,包括不设2月销量目标,提供补贴、业务专项支持、金融政策等措施。

发力线上营销

疫情对线下渠道客流量的影响、上游延缓开工对下游的延时效应,究竟有多大作用力还需观望,但对比17年前非典时期促使的电商购车、电话询价等“非典型性”市场消费习惯,这次疫情又将如何影响消费趋势?

疫情严重影响了线下的汽车销售,即使二、三月份逐步恢复,线上营销比重逐渐上升甚至超过线下的趋势是不可避免的。”基于这个判断,爱驰汽车执行副总裁蔡建军认为,此次疫情,爱驰汽车将把重点落在线上营销战略部署。“积极推进促销、服务、成交等传统线下营销环节的线上化进程。”

当线下购车渠道因疫情遇冷时,拥有较完善的线上销售链路布局者,将更有优势。同样是新造车企业代表,一直采用APP线上选配、购车的蔚来汽车认为,他们的固有优势将在这场防“疫”战中有更多的体现。

新兴车企的营销主战场在线上,但更多传统主机厂长期依靠线下经销商渠道。如何维系好经销商的生存状况,资金链、订单、商务政策、员工成本,这既考验着经销商所有者,也考验着车企的经营者们。

“长城汽车有数千家优质经销网络资源,我们已经加速开展线上销售服务,通过线上线下相结合,将现有销售模式进行升级,以应对变化,着力争取后续的新购车用户。”长城汽车股份有限公司高级副总裁兼销售公司总经理李瑞峰说。

线上结合线下,这是传统主机厂们的主要策略。广汽丰田称,他们将在全国推行线上+线下全场景购车、用车服务。客户可在线上看车咨询、预约试驾、订车付款、贷款审批、维保预约等。同时,为了让客户安心到店,要求门店做好防疫措施,展厅每天定时消毒,展车和试驾车高频次消毒,销售顾问佩戴口罩、健康检测合格上岗,为客户准备单独洽谈空间。返回搜狐,查看更多

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