车企复工|强化渠道体系 发力线上营销 一汽-大众奥迪迎“内功修炼期”

原标题:车企复工|强化渠道体系 发力线上营销 一汽-大众奥迪迎“内功修炼期”

经销商的人员及能力永远都是最核心的竞争力,所以我们要将‘疫情期’转化为‘内功修炼期’。

文/陈茂利

鼠年伊始,继特斯拉之后,国内又一家外商独资车企诞生。

没有办法见面,如何卖车?受新冠肺炎疫情影响,不少经销商都面临着开业后客流急剧减少的情况,汽车消费端一度陷入停滞。

“实话讲刚开始有点蒙,像无头苍蝇一样各种尝试。我们销售人员都在想,什么方法能够让客户进店。一周过去,我们理清了思路,开始在线上营销上寻找突破口。”北京兴奥晟通奥迪4S店销售经理于博在接受《中国经营报》记者采访时表示。

在防控疫情压力下,一汽-大众奥迪带领经销商展现了卓越的风险应对能力,通过“创新营销”线上站位,将品牌沟通、线下活动、终端集客进行了全面互联网化。

于博认为,现阶段,经销商不应该困住自己,应该利用智能展厅、线上直播等营销方式锁定潜在用户。“我们在抖音上推出299元预购万元附加礼包,吸引用户预订车辆,为3、4月份的业务积累客户。

一汽-大众奥迪销售事业部副总经理王国庆表示,“此次疫情过后的汽车市场,无论是迎来触底反弹式的增长,还是走进优胜劣汰的结构调整期,经销商的人员及能力永远都是最核心的竞争力。所以我们要将‘疫情期’转化为‘内功修炼期’。

线上营销成主力

“足不出户,直播看车。和我们一起聊聊奥迪那些事。”最近几天,每天下午3点,北京兴奥晟通奥迪4S店都会定时在抖音上组织一场直播。直播内容包括奥迪Q3、Q8、Q2L等车型买点,优惠政策及疫情期间特色服务,车辆冷暖风系统等。

据了解,为了破解疫情期间客流量急剧减少的难题,一汽-大众奥迪将品牌沟通、线下活动、终端集客进行了全面互联网化。

于博告诉记者,“受疫情影响,店里的客流量减少,在奥迪厂商的推动下,我们店里每天下午3〜4点在抖音上开直播。每天讲一款车型,定期的话会有二手车和售后的讲解,穿插着讲保养常识。

一汽-大众奥迪销售事业部副总经理张强表示,“我们通过对电商平台的用户利益开发、短视频/直播营销的终端指导、奥迪ADC(数字媒体营销)业务的持续深化三大手段,为经销商提供市场营销支持。

实际上,无论是智能展厅、汽车旗舰店,还是在线直播都不是汽车行业刚出现的营销方式。据了解,几年前,于博所在的奥迪4S店就在汽车之家开设了智能展厅,通过虚拟技术引导客户参观展车和销售人员互动,同时利用抖音、快手等直播平台做品牌宣传。

“之前没有那么重视,只是借助直播做一些品牌宣传。现在我们会鼓励员工通过抖音、快手讲车、卖车,我们市场部也会定期组织培训。”于博告诉记者。

疫情当前,直播卖车成为线上销售利器。于博和他的团队也在思考,如何在看直播的用户中筛选购车意向更高的消费者,“经过摸索,我们推出了‘政策打包’,比如299元预购万元附加礼包。只要是在3月份形成订单,就可以享受大礼包福利。通过将高意向的潜在客户锁定,我们能估算出来3月份大约会形成多少订单,并根据库存状态,决定跟厂商定哪些型号的车。

考虑到抖音、快手等直播平台是一对多的讲解产品,不能面面俱到地满足每一位看客的需求。在和潜在客户建立联系后,于博带领的销售团队还推出了一对一的微信视频服务。

于博表示,“微信视频相当于面对面沟通,我们会主动引导客户去看一些产品细节,并随时解答用户疑问。目前来看,顾客的接受度在增加。过去几天,每天有1〜2组的客户接受视频选车,现在稳定在5〜6组。

尝试“零接触”交车

为了给用户提供健康、优质的购车体验,很多车企都在考虑如何避免看车、试驾、下单、办理手续到交车全过程接触带来的风险。

对此,一汽-大众奥迪在面向用户开通了线上4S展厅,智能看车、在线下单的基础上,推出了“零接触”上门试驾、上门交车。

而对于交车前,贷款申办、手续办理的环节,一汽-大众奥迪推出了“零接触”金融服务全情在线。用户可在线办理车贷申请、审批、延时还款,在线交强险、商业险投保,在线延保、焕新服务及代步车服务投保及理赔远程协助。

于博告诉记者,“厂商形成概念后,鼓励我们经销商做尝试。我们正在尝试上门试驾和无痕接车。这是一个链的问题,我们在设计一整套的服务,分别就每个环节做出尝试,然后打通在一起,最后形成一个不到店交车的模式。

在尝试中,于博发现,因为疫情的缘故,“上门取送车”服务成为他们店的亮点,逐渐被消费者接受。

据悉,“上门取送车”是一汽-大众奥迪针对维修保养服务推出的,客户可以通过致电当地经销商申请服务,由专业的代驾上门取车,送至4S店进行维修保养,最后把车辆归还给客户,可以做到全程无接触。

“由于疫情,好多人居家防护,不愿意或者在一定时间内不能出小区。在这种情况下,车辆到了保养维修周期,又或者想给车辆消毒,消费者会倾向选择‘上门取送车’服务。”于博介绍,“现在,我们店大概有1/4的客户接受了这项服务。

疫情给汽车流通行业带来的影响具有两面性,在于博看来,受疫情影响,用户的消费习惯和行为模式发生了变化,即使疫情结束了,可能也会形成一种常态。这段时间,无论是经销商负责人还是管理团队,大家要注意观察,若这种变化成为常态,跟不上趋势会带来损失。返回搜狐,查看更多

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