战“疫”行动丨靠天靠地不如靠自己,汽车经销商千方百计活下去

原标题:战“疫”行动丨靠天靠地不如靠自己,汽车经销商千方百计活下去

文 | 搜狐汽车 李风广

在泉州盈众高胜WEY 4S店工作的殷先生,是一位外观帅气的“小鲜肉”,有着不错的口才。从今年2月20日起,他就开始在抖音上进行直播,有时是一个人,有时会拉着美女同事,一讲就是两个小时。大部分时候,他都在一本正经地讲车,偶尔也会分享一些卖车趣事。

和殷先生相似的,还有成千上万位汽车4S店工作人员。他们有的是汽车销售,有的是维修技工,还有的是平时高高在上的总经理,在疫情笼罩的大背景下,不约而同地成为网络主播。在直播间中,他们经常调侃说,“别看我们讲得不好,但真的想成为网红,因为我们太难了,很渴望像李佳琦那样带货。”

网络直播卖车,如他们自己所调侃,其实大多数人并不专业。但对于汽车经销商来说,不管员工直播是否专业,都必须上,因为这已经是困难时期最好的应对办法之一,用一位汽车经销商的话说,“这已经成为行业潮流,要活下去,必须得跟上,没有时间思考具体效果如何。”

“不能坐以待毙,必须靠自己去闯”

实际上,网络直播卖车,只是汽车经销商展开“自救”的方式之一。在疫情笼罩之下,但凡是不想被淘汰的汽车经销商,都在想尽一切办法生存下去。用冀南地区一家奥迪4S店管理人员的话说,“我们不能依赖厂商的救济,那只能救得了一时,不能就得了一世。所以,我们要生存下去,不能坐以待毙,必须靠自己去闯。”

这家奥迪4S店管理人员透露,虽然复工后大多数员工都在家办公,但为了提高工作效率,各部门的早会夕会全部在正常召开,“这样营造办公氛围,能尽可能做好内促和外促工作。”另外,这家奥迪4S店还在通过节流的方式来尽可能节约现金流,该管理人员表示,“具体方式不方便透露,但肯定不是通过裁员来实现,毕竟我们节流也要留住人才。”

这种节流和保人才的做法,其实和斯威汽车董事长龚大兴的想法很接近。龚大兴之前在网络上直播时曾表示,疫情笼罩之下,经销商要聚焦“三个一切”目标,即“一切为了现金流”、“一切为了留住客户”、“一切为了留住人才”。根据调查,龚大兴这种想法已经得到很多经销商的认同,其中不乏大众、丰田等一线合资品牌经销商。

“我们什么都尝试,什么都做”

“节流”很重要,但卖车的主营业务更不能丢。在各大4S店纷纷直播卖车的时候,前文提到的冀南地区奥迪4S店,正在加大电话销售的力度。该店负责电销业务的余女士告诉记者,“我们也做线上直播、网站卖车,但是觉得网上的面太大,不如电话销售更精准,所以所有电销人员都在家通过线索进行回访。”

余女士透露,目前拿到线索其实不是很难,难的还是取得客户信任。她表示,“电话回访能很好地把握客户需求,对达成购车意向有很大帮助。但现在这种情况,客户见不到实车就是不放心,不太容易成交,业绩压力非常大。”

相比电话销售,在北京广汽本田4S店工作的任先生更看重微信销售。自复工之日起,任先生每天都在朋友圈更新车型信息,其中皓影更是其重点推荐的车型。任先生透露,一方面公司确实鼓励大家多发朋友圈;另一方面,朋友圈大多数是意向客户,自己多更新动态也能促进交易。而就在前两天,任先生刚刚向客户交付了一辆格陵兰白皓影。

与此同时,北京地区一位不愿意透露姓名的4S店管理人员表示,“非常时期,我们一边进行线上直播,一边进行电话销售,同时还要求员工们积极转发朋友圈,正在拼劲全力去卖车。网上有很多专家说直播卖车不靠谱,但我们觉得,还是能带来一定线索,这些线索对电话销售、朋友圈卖车都有帮助。所以,我们什么都尝试,什么都做。”

“公司是自己采取的更大力度现金优惠”

本就竞争激烈的汽车市场,受疫情影响,竞争更加激烈。为了在困难中生存下去,一些汽车经销商开始采取更大幅度的优惠来刺激消费者。

前文提到的冀南地区奥迪4S店,目前大部分在售车型的优惠力度比以往更多一些。接受采访的余女士表示,“公司是自己采取的更大力度现金优惠,没办法,现在公司资金压力很大,必须想办法回流。”另外,余女士透露,其实现在大部分4S店卖车本身就不挣钱,优惠力度大一些对自身的影响其实也有限,当务之急还是要卖出去车。

无独有偶,北京的一家雷克萨斯经销商也推出了比平时更具诱惑力的市场政策。搜狐汽车团队实地调查结果显示,当前雷克萨斯UX,全款购买拥有2万元左右的优惠,分期购买则有2.5万左右的优惠;雷克萨斯NX优惠幅度在1.5万左右;市场热销的雷克萨斯ES车型,以往都是加价销售,目前ES200和ES260两款车型基本能够平价出售。值得注意的是,其他媒体同行对另一家雷克萨斯4S店进行调查时,该店可为ES200车型提供数千元优惠。

除了采取更大力度的现金优惠政策,还有一些经销商通过增加购车福利来刺激消费。北京的一家凯迪拉克品牌经销商,目前整体优惠政策和去年12月保持不变。不过为了吸引消费者购车,该经销商推出“先期支付2000元意向金提车时抵扣用车大礼包”的优惠方案。疫情期间,消费者可以用这2000元购买用车大礼包,换取全车装饰、工时保养券、油卡等福利。

北京朝阳区的一家东风日产经销商,则通过购车券、积分奖励等福利来促进消费。该经销商表示,当前消费者购车可享1200元购车劵,保有客户成功推荐购车可获赠3000-5000积分。同时,该经销商还发动车主转发东风日产购车政策,连续转发五天,每天集齐20个赞,可获赠1000保养积分。

根据了解,获赠的东风日产会员积分,1积分等于1元现金,可用来购买原厂产品和服务;获赠的保养积分,顾名思义,可以用来抵扣保养费用。

写在最后

疫情发生以来,汽车厂商纷纷出炉关怀政策帮助经销商渡难关。但不管汽车厂商的政策多给力,都是外在因素,不能从根本上解决经销商的难题,因此,我们看到,经销商们从直播卖车到增加市场优惠,再到发动车主卖车,想尽一切办法去展开“自救”。

这场绞尽脑汁的“自救”行动,说实话,最终效果无人能够知晓,但经销商们“自力更生”的态度值得肯定,这展现出了汽车人的韧性。在疫情面前,抱怨无济于事,唯有积极行动,才能共克时艰。返回搜狐,查看更多

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