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干一场红红火火的汽车团购,就是要有底气!

原标题:干一场红红火火的汽车团购,就是要有底气!

团购目前已经成为一种商业模式

有专业网站做团购的

也有很多4S店自己在做

有单店自己做的

也有跟媒体合作的

既有赞成团购的,也有不想做团购的

有以前很想做团购的今天不爱做团购的

汽车团购到底是4S店的解药还是毒药?

正 方

团购是解药,好处多多

1、厂家压库过大,团购加快经销商资金周转,降低了财务成本。厂家考核营销计划要求,有活动支持,必须做团购。厂家奖励政策刺激。团购活动成交量大,帮助经销商冲击更高台阶的奖励。

2、同城同品牌价格战,不是你死就是我活,不团购还怎么活

3、相对于大型车展团购成本相对较低。大型车展前或后,消化潜客。潜在客户近期较多时,特别是对某款车型意向客户较多时,团购消化潜客。

4、店内团购能避免出现同城竞争的现象。提升销售士气,提升销售顾问销售收入。团购多卖车,对售后肯定有促进作用。

5、库存车、超龄车团购处理。新车将上市,老款车型急需处理。避免高库存打乱销售部的政策策略。

反 方

团购是毒药,容易上瘾

1、价格上的优惠是团购成功的重要因素,不放价,客户不会来,来了也不会买,不优惠也很难达到团购的氛围。当价格放出去,价格就收不回来,对未成交的客户影响较大。可以理解为,效果越好,影响越坏。

2、团购会在一个时间段内成交大量客户,客户提车往往要等较长时间,影响客户满意度,并且在后期很长一段时间销售顾问都会忙着交车,对接下来的工作有影响。

3、在短时间销量大幅度提升,厂家考核也有提升,可以拿到一定的奖励,但将面对下个月更大压力的销售任务。团购一般热销车型订单较多,这与4S店库存存在矛盾。厂家在要求经销商做团购活动时,对经销商团购有考核要求,目标无法完成,反倒被罚款。

4、团购相对于车展来说,是临门一脚,团购没有新的潜客进入,在很大程度上是在啃老本。团购一般促销政策较固定,会影响保险、金融、精品推销,影响整体销售质量。团购中有时会赠送售后礼包,这对售后增值业务的开发有影响。更何况团购效果未必明显,还有一定成本,会干扰销售节奏。

5、当团购活动成为一个店的习惯,降价就能卖车,一些店就往往陷入一个误区,对一些常规改善手段就不感冒,反而导致4S店营销手段的单一化

6、团购只是一个促销手段,无关于4S店生死。市场竞争,价格战是难免的,但永远不是最重要的。更何况现在很多店是亏本卖车,会出现“小吃大的现象”,你车卖的越多,死的越快。其实:团购就是春药。

好刀还看如何用

团购对于经销商来说无所谓好坏,一把好刀也要看是什么人用它,用出了什么效果。牛逼的汽车团购不是“团购”,而是一场真真切切的市场活动,是集整个公司资源的一次营销活动,对整个公司全方位的提升。

从管理层面看:一场好的团购对4S店团队的锻炼、对流程的梳理、对客户信息的管理都有很大的帮助;从业务层面看:对库存的优化、厂家返利的最大化、广宣等等…

可是很多4S店就是中了团购的毒

戒也戒不掉,这可怎么办?

那就把它搞大

搞得红红火火,门庭若市

将团购大会上升为一场营销活动

干货奉上

汽车团购如何成为冬天里的一把火?

活动前期要点

1

提前半个月的宣传是对活动最好的助力,更要学会借助新媒体的力量,宣传形式最好是全方位的

比如朋友圈的段子图片H5、视频、汽车之家易车等网站、百度竞价等,全面传播以达到效果最大化,同时这次宣传也是企业品牌的很好一次露出。

2

启动会必不可少,上下齐心才是成功做好一场活动的第一步。然而这也是很多4S店的问题所在。会议上往往只能达成某些表面共识,而不能有结果。

例如内促政策、礼品项目、活动流程等。所有的事件项目应该提前准备好,会议上就直接敲定。很多店总在内促上面还是很给力的,但钱怎么发才能起到最好的效果就很重要了。以某4S店举例的:首先一线、二线人员都有奖励,一线人员领钱后2天内消费完,保留小票给财务备案,最后又达成目标的话,奖励再上浮20%,这怎么能不让员工卖命,大家在那一周时间真正做到了不吃饭、不睡觉,我要赚钞票的感觉。

活动中要点

1

培训是非常重要的一环。

目前以90后为主导的销售团队,他们更关心的是怎样邀约、接待、分析、价格商谈等实操性极强的关系式营销方法,当你教给他们这些实战技巧的时候,告诉他们怎样去做,他们的心态和执行力就自然会调整到最佳状态。

2

销售模块

从客户目录的导出,话术的制定、背诵到邀约,每一个细节都关联着活动质量,包括销售顾问电话呼出时的状态也能影响客户的实际到店。

3

市场模块

首先要找到一个合适的主持人。不需要大牌、明星这类的看似很上档次的人,只需要能放声吼出来,能互动,能带的起全场气氛的人,自嗨型的主持人就非常适合。其次物料标准、物料进度、广宣计划、场地选择、活动彩排、辅助人员设定等,这些都需要专员监督,严格执行。

4

管理层的重视程度直接决定了活动质量

其实每个讲师最怕的就是和店总聊商务政策,大部分店总比较排斥,认为是以放价格而成交订单,其实只要比平时的价格略低,不会让客户感受到你在忽悠他,结果都不会差,其实店头平时做些小活动也会稍放价格以促进成交。

活动当天要点

1

销售人员对到场每一位客户的把控尤为重要。

客户来店后销售人员从一个好的自我介绍到感情维系再到车型介绍,每一步都是为成交做铺垫。活动现场跟客户的商谈、催单等技巧也是促进成交的关键。

2

现场环境对成交的影响也至关重要。

主持人的临时建议,音乐的控制、辅助人员的工作职责,现场气氛的营造、礼品的摆放、展板的位置等,都决定了能否营造出一个利于销售成交的现场环境,帮助销售顾问毫无顾虑的去卖车。

3

临时决策和快速应对是活动最好的保障。

销售经理、市场经理、总经理等管理人员全时在现场,随时准备好销售支援。临时决策和快速应对是活动最好的保障。

4

大部分店由于经费问题,会选择在展厅做活动,为了营造更好的成交氛围,就要从几方面入手了:

例如店门口的停车场怎么利用、开场后实行闭店、根据订单进度变换优惠方式等等

活动后要点

对成交客户快速消化,成交订单,同时注重边际利润的引导(精品拍卖)。

不放弃每一组客户,对到店未成交客户、邀约未到店客户进行二次邀约,争取再次邀约客户到店商谈,或者加办活动场次等形式努力促进成交。

■ 最后想说的是,一场成功的活动离不开强大的执行力,那么执行力从何而来?就是管理人员不停的点检,不停的监督,不停的核查。我们往往一件事情公布下去,到了最后才关心做的怎么样,结果可想而知。

只有从最高层开始重视,从最底层开始抓起,体系性的做好每一个细节,其结果一定犹如如神助!

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